四 提高谈判的实力
谈判如同拳击。如果一个能象重量级拳王泰森那样，在第一个回合半分钟不到的时
间里，以凶狠的重拳快速地出击并且击倒对手取得胜利的话，那么这个人真可谓具有非
常强大的谈判力。但是一般来说，谈判是一个非常耗时的活动，谈判双方必须得一次不
行谈两次，两次不行谈三次，对同一件事情反复讨论，反复较劲儿，经过多次的努力，
才能达到目的。因此谈判力在一般情况下并不表现为火山式的爆发力，而是表现为一种
长期作战、稳中求胜的耐力。就算是一个具有丰富谈判经验的“谈坛”老手，在与一个
很少接触谈判的新手谈判时，他也不可能在极短的时间内取得谈判的胜利。因为谈判并
不象一场拳击比赛那样用武力迫使对方屈服，它是一场口舌之争，其效能方式只能是说
服，而不是强迫。所以谈判者在谈判过程中必须要有打持久战的准备。
绝大部分谈判都不可能是轻易取胜的，只有克服许多意料之中和意料之外的困难，
才可能最终达到击败对手的目的。
有些谈判因为牵涉的层面过于复杂，或者因为谈判各方处于敌对状态，只是因为各
种原因不得不勉强坐到同一张谈判桌前来，这样的谈判就更困难。
谈判的复杂程度想必大家都能理解，因为各种新闻媒介、理论刊物的阐述与分析并
不少。
在我们周围的实际生活中，也大量存在着这类难以解决的谈判，因为人与人之间的
关系同国与国之间、集团与集团之间的关系一样错综复杂。
但是我们需要谈判，就象需要水和面包一样。我们不可能放弃它，如果真是这样的
话，恐怕对双方都不会带来好处。
既然圆满地达成协议、实现自己的预定目标是谈判者义不容辞的责任，那么谈判者
需要做的就是要想方设法扫除谈判道路上的各种障碍，克服谈判过程中的各种困难。胆
怯和鲁莽的举动都是理智的谈判者必须抛弃的。
谈判者忌有烦躁心理。烦躁只能给谈判带来压力和困难，它是降低和破坏谈判力的
重要原因。因此，必须观念上有所修正，认识到一蹴而就只是痴人的妄想。怎样才能避
免烦躁心理的产生呢？不妨把你的谈判目标分成几个阶段来实现。这种划分区间、分解
总目标的方法从心理上说有助于增强人们的自信心，有着广泛的运用价值。有这样一件
事，一个贪玩的孩子有一天晚上爬上了一座高高的山岩，玩到兴尽思归的时候，他来到
崖边。此时月明星稀，他才突然发觉这是一个陡壁，根本没有路。如果他能小心翼翼地
往下爬，应该是能下去的，因为他毕竟从下边爬上来了。但此时他已经吓得六神无主，
胆颤心惊，哪里还敢往下爬呢？可喜的是他的父亲找到后，首先安慰他，叫他不要怕，
然后找来一支手电筒，照定一个较易落脚的凹处，叫小男孩去踩。在父亲的鼓励下，小
男孩终于跨出了这一步。然后父亲又把光亮点向下移一些，鼓励儿子再往下一步。就这
样，一步接一步，小男孩终于平安地回到了地面。小男孩为自己的成功而欢欣鼓舞，他
父亲露出了欣慰的笑容。这是一个分段实现目标的典型的成功例子。
吃水果大致有两种吃法：一种是从最好最鲜的吃起，一种是从最不新鲜的吃起。两
种吃法，反映两种迥异的文化心态。从最鲜的吃起的人很注重实际，他吃到的每一颗水
果都是最鲜最好的；从最差的吃起的人是一种很传统很保守的人，舍不得尽情享用，他
吃到的每一颗水果都是最差的。但是从另一角度看，从吃水果人的心理看，从长远的观
点看，从最好的水果吃起的人又是短视的，急功近利的，他虽然获得了一时的口腹之乐，
但是从总体上看他的全部过程又是悲观的、灰暗的，他的每一个目标都差于前一个目标，
他在一步步走向“没落”；从最差的水果吃起的人是有长远眼光的，是极有理想的，他
虽然没有享受到许多物质上的快感，但是他的精神是充实的、乐观的，他的目标总是一
个比一个强，他的希望总是一个比一个美好，他是幸福的。
在谈判中，我们宁做第二种人，不论过程如何坎坷，遭遇如何不幸，最终的结局如
何，相信我们会向好的目标一步步发展。
具体地说，在争议较多从而障碍也较多的谈判中，首先要划分阶段，其次要有重点，
有详略，有先后。对其中争议较大的问题，应设法尽早在最初的阶段中解决，虽然你开
头会遇到较大的麻烦。如果你能一直这样作下去，相信你一定会信心倍增，势如破竹，
获得一个令人满意的完美结局。
下面这两个小故事真实地体现了周恩来总理作为一名杰出外交家的迷人风采。在一
次招待会上，一位西方女记者对着话筒匆匆问道：
“周恩来先生，可不可以问您一个私人问题？”
“可以的。”周恩来微笑着回答。
“您已经60多岁了，为什么依然神采奕奕，记忆非凡，显得这样年轻、英俊？”
场内顿时响起了友善的笑声和议论声。这正是很多人都想知道的问题。
周恩来温和地笑了笑，待场内安静下来，才声音宏亮地坦然回答：“因为我是按照
东方人的生活习惯生活，所以我至今都很健康！”
翻译流利地译出周恩来的话，整个大厅里响起了经久不息的掌声和喝彩声，各国记
者无不为周恩来的巧妙回答所折服。
在另一次外交部举行的记者招待会上，周恩来介绍了我国经济建设的成就及对外方
针后，回答记者提问。一位西方记者提问道：“请问，中国人民银行有多少资金？”这
实际上是讥笑我国建国初的贫穷。
周恩来正色作答：“中国人民银行货币资金嘛，有18元8角8分。”全场愕然，鸦雀
无声。
周恩来以风趣的语调解释说：“中国人民银行发行面额为十元、五元、二元、一元、
五角、二角、一角、五分、二分、一分的10种主辅币人民币，合计为18元8角8分。中国
人民银行是由全中国人民当家作主的金融机构，有全国人民作后盾，信用卓著，实力雄
厚，它所发行的货币，是世界上最有信誉的货币之一，在国际上享有盛誉。”周恩来一
语惊四座，大厅内顿时响起了听众的热烈掌声。
判断一个人谈判能力的高低往往不需要等到谈判开始，实际上，你在日常工作、学
习生活中的一言一行、一举一动，从容回答问题的技巧、处理问题的方式，已经表明了
在谈判桌上你会有什么样的表现。
1971年10月25日，在美国纽约举行的联合国第26届大会上，以坦桑尼亚为首的广大
亚非拉国家，要求恢复中华人民共和国在联合国及其下属机构中的合法席位。当联合国
大会以压倒多数通过这一提案时，整个联合国大会厅顿时沸腾起来。喜讯很快传回了国
内。毛泽东亲自点将，决定代表团团长的人选乔冠华。
乔冠华，这位懂英文、德文、日文，文章、口才都极佳的才子，被毛泽东亲切地称
为“乔老爷”。他学识广博，文笔酣畅，见解精辟，建国后的许多重要文件均出自他手。
同时，引起人们注意和赞叹的是他还有一张滔滔不绝的雄辩之口。
国际新闻媒介曾对他作过这样的评价：“论点独到，令人刮目相看”，“语言犀利，
富有说服力”。乔冠华的谈吐充分显示了一位优秀外交家的超凡气度和大家风范，在国
际讲坛上为中国人民争得了荣誉。
代表团告别机场上欢送的人群，登机而去。在飞行途中，不知从哪儿冒出来一批外
国记者，他们又是拍照，又是摄像，并连珠炮似地提出了一连串问题。
乔冠华面对这种突然情况，首先以一种主动的姿态和这些西方记者开了个玩笑：
“各位是从天上飘下来的吧？我们中国有句老话叫飘飘欲仙，在天上飘来飘去可真是自
由自在啊！”顿时引来了记者们善意的笑声。
一个记者问道：“乔先生，你作为中国出席第26届联大代表团的团长，对大会通过
恢复中国席位的决议有什么想法？
是否感到突然？”
乔冠华说：“我一点也不感到突然。用中国的一句成语来说，这叫水到渠成。联合
国作为国际机构总不能把中国这么一个泱泱大国排除在外吧。有的国家的外交不是采取
现实主义的政策，而是像鸵鸟一样，把身子往沙堆里一钻，以为就自得其乐了！其实呢？
它在沙堆里越钻得深，就愈显得它不聪明。臀部还露在外面嘛！”
“你指的是谁？”
“各位都是聪明人，还要我明言吗？”
另一个记者问道：“你觉得这次联大决议对今后的中美关系会有什么影响？”
乔冠华说：“还是一句老话，中国采取现实主义政策，希望对方也采取现实主义政
策，那么事情就好办多了。敌视中国乃至忽视中国的存在是没有用的，难道这样一来，
中国就从地图上消失了吗？”
“中国代表团将怎样开展自己的工作？”
乔冠华说：“我们首先要感谢广大亚非拉国家对恢复中国在联合国合法席位问题上
多年来坚持不懈的努力，感谢坦桑尼亚等许多提案国为此作出的艰苦工作。对联合国的
许多事务，由于多年的阻挠，说老实话，我们很不熟悉。我们要老老实实地学习，尽快
熟悉联合国有关事务，作出中国作为安理会常任理事国之一的应有的贡献。”
乔冠华还未登上联大讲台，就以不卑不亢、谈笑风生、幽默诙谐、坦率诚恳的态度，
初次让西方记者领教了他那出众的谈判实力。
11月15日，中国代表团首次走进联大会议厅，乔冠华健步走上讲坛，首先对联大主
席和许多国家的代表对中国代表团的欢迎深表谢意，接着抨击了两个超级大国的霸权主
义，并对美国、日本政府制造“两个中国”的图谋进行了严厉谴责。
整个发言立场坚定，旗帜鲜明。外国记者报道说：“乔冠华的发言震动了联合国大
厦。”
如果说年轻朋友对于乔冠华这样的名人有些生疏，那么大家可以领略一下中华人民
共和国对外贸易经济合作部部长吴仪在变化莫测的现代世界经济贸易大舞台所展现的大
气磅礴、举重若轻的迷人风采。
有一次，一位记者在采访吴仪的过程中突然问她为何至今还是独身一人。是无可奉
告，还是避实就轻含糊了事？人们揣测着有可能出现的回答方式。吴仪的回答大出众人
的意料，她既不回避，也不闪烁其辞，她说：“我不信奉独身主义，之所以打单身，和
年轻时的片面性有关。一是受文学作品的影响，心里有个标准男子汉的形象，而这种人
现实生活中没有；二是总觉得要先立业后成家，而这个业又老觉得没有立起来。然后就
是在山沟里一呆20年，接触范围有限，等到走出山沟，年龄也大了，工作又忙，就算了
吧。”
她的回答使众人感到吃惊，同时也使众人大为感动。这里表现出吴仪一个鲜明的个
性特点，那就是坦诚直率。
如果说一个人谈判才能的高低有其独一无二不可企及的先天原因，但是更多的还是
需要后天的不断努力，在卡耐基看来，实力是可以培养的。
怎样进行培养？培养的一个重要途径就是不断学习、积累，在学习的过程中，采取
“拿来主义”的态度，剔除糟粕，吸取精华，不断增强自身的“量级”。
学习的方式也很多，有书面的，有口头的，有理论学习，有实际考察，等等。
谈判是一门以语言为主的综合艺术，很多人都希望自己的谈判实力不断增强，但却
不知道从何处做起，因此，要增强你的谈判实力，应该先从大范围的社交说话技巧培养
起。下面这些条文或许对大家有所帮助。
藉声东击西方法，让别人慢慢察觉自己的过失。
利用“第三者”为目标，作“迂回侧面”的攻击。所谓“迂回侧面”的攻击，就是
事先建立共同的攻击目标，使其成为“第三者”，将大家不满的攻击箭头指向它。
借用“第三者”的口吻来表述自己要说的话。这是因为在一般人的观念里，总认为
“第三者”所说的话较具客观性，较为公正。
利用名言、谚语拒绝他人的要求，可避免伤害他人。
利用风俗习惯作为有力的证言。
尽量缩小犯错误的程度，避免言语带过分露骨的攻击性。
先接受他人意见，再委婉表明自己的立场。
欲安慰人，可交换立场使自己成为被安慰者。当别人遇到困难时，我们多半是以幸
运者的态度安慰别人，若是换个角度，可使自己成为被安慰的对象，使对方奋发振作。
凝视对方眼睛，大大方方地说话。说话时彼此的视线最好平行。视线的高低对言谈
非常重要，太低了，不免让人轻视；高高在上，又会使对方恐惧，产生压迫感。
在“公”严正果断，在“私”亲切柔和。公私分明是一个成功的人所必具的态度，
也是身为现代人所不可或缺的基本精神。无论什么事，都必须公私分明，一切井井有条，
否则就会紊乱无章。
不慎出丑时，不妨扮成丑角，自娱娱人。当众出丑虽然不免有些尴尬，但若能巧妙
地施点小技，以诙谐谈吐活泼气氛，就可转尴尬为轻松，替自己找解脱的台阶。
有求于他人时，要充满自信，才能说服对方。当我们有求于他人时，为了要使我们
所说的话具有说服力，切不可疑惧，应该满心欢喜地盼望，并充满自信。
以质问回答质问。
受人轻视嘲笑时，可用“以子之矛，攻子之盾”的方法解决。
对别人的错误最好能够先夸赞后指正。
只要义理充足，直率地表达更能说服对方，严厉责备时，只要适时适度，仍然能收
到良好的效果。
尽量发掘别人的长处加以称赞。
多赞美女性，能缩短彼此间的距离。
无言的举动比直接的道歉更能传情达意。
对于别人的称赞，最好坦率地道谢。
遇到不讲理的人，不妨也机智地耍耍噱头，但这种高超的手腕并不是一般人所能具
有的，倘若我们在日常生活中遇到一些不讲道理的人，我们不妨来个“不见，不听，不
说”的三不主义。
尽力忍住怒气，才能大事化小，小事化了。这话说起来容易，做起来却相当困难。